A Teoria das Vantagens Comparadas e a actual tendência de consolidação na distribuição de Seguros em Portugal
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A Teoria das Vantagens Comparadas
A tendência de #consolidação da distribuição de Seguros em Portugal, poderá ser acelerada, á luz da teoria económica clássica de David Ricardo -das vantagens comparadas?
Quando os Clássicos tentaram perceber os melhores caminhos para desenvolver o comércio internacional entre países, que produziam e comercializavam os mesmos produtos, focaram-se na produtividade associada ao factor trabalho, de modo a perceberem quanto a especialização conduziria a um aumento de riqueza, em vez de se anular por via de ganhos de soma nula, desenvolveram a teoria das vantagens comparadas ou relativas.
Não é nosso âmbito analisar os 10 pressupostos do modelo clássico em causa, mas tão somente perceber o que podemos aplicar á Distribuição de Seguros no contexto actual.
A tendência da distribuição de Seguros em Portugal pode seguir de perto a teoria das vantagens comparadas ou relativas de David Ricardo?
A resposta é claramente: sim
No contexto do grau de exigência da nova #Lei da Distribuição (para breve), quanto à transparência da informação a prestar, e capacidade de resposta avaliando o perfil dos consumidores, a distribuição terá de suportar (e focando nos apenas em dois):
· Desafios de organização interna
· Desafios crescentes de mudança de hábitos dos consumidores, através da digitalização
Estes desafios, cruzam se com a capacidade de especialização em curso:
1. Já temos Brokers e Agentes a partilharem negócio específico (acesso a Seguros de Crédito por troca de carteiras Não Vida e Vida);
2. Já temos Agentes sectoriais (automóveis, etc.) a entregarem a gestão da sua carteira a Brokers de dimensão (economizando na mão de obra e focando no seu negócio core, com ganhos para as partes) – carteiras cativas;
3. Já temos a emergência de Agentes on line especializados em um ou dois produtos (Vida, Saúde, etc.), abandonando a exploração de outros Ramos;
4. Já temos #Brokers a garantirem a viabilidade económica de Agentes, que os redimensionamentos de Seguradores deixaram órfãos e abandonados ( assumindo a gestão partilhada da sua carteira, a sua cobrança, o seu apoio para sinistros, etc.);
Aplicando a teoria das vantagens relativas da teoria económica clássica qual o caminho?
Os #Brokers especializados na gestão de Agentes, poderão dar todo o suporte, (porque detém meios, capacidade técnica , negocial , comercial e expertise) para nas localidades mais afastadas (dos balcões das Seguradores que fecham ou retiram), a capacidade comercial e o espírito de relação se mantenham junto dos clientes, melhorando o branding reputacional de toda a indústria( ganhos de contexto);
· Os #Brokers especializados na gestão de Agentes (que são poucos) deverão garantir o suporte para caminho da internacionalização das pequenas e médias empresas portuguesas,
ligando os riscos e os territórios, através dos Agentes de relação;
· Os Agentes com boa #capacidade de relação comercial, adoram estar junto dos clientes, para assim verem #crescer de forma exponencial os seus rendimentos, garantindo sempre soluções seguras aos riscos que possam mediar, porque tem o #suporte do seu Broker (independente junto de Seguradores).
· O #engagement dos riscos, pode crescer pela mão destes Agentes que as Companhias consideram “inviáveis”(optimização do seu “cost to service” de risk takers), porque se tornaram aliados e parceiros ( como subagentes) dos seus Brokers;
· Os #Brokers que desenvolvam estas Parcerias devem oferecer proximidade pelo País através de #escritórios-âncora (substituem as Cª.s que se devem focar no seu core de #risk-takers e #product factory , não se envolvendo na distribuição – principio da separação e transparência de papeis na actividade );
· Oferecer a #formação/aperfeiçoamento (15H00 previstas como obrigatórias), prevista no actual nº 13 da Lei da Distribuição (a publicar em breve) – evitando o fim administrativo de pequenos e médios distribuidores;
· Oferecer ferramentas de #gestão do negócio, de acompanhamento das carteiras, de acompanhamento das comissões, através de um #PORTAL on–line fiendly;
· Devem oferecer suporte complementar via Help Desk, para soluções just in time aos Clientes;
· Alimentar soluções de #leads omnicanal, via Protocolos ( via capacidade negocial do Broker), facilitadores da captação de negócio, para melhorar a fidelização de clientes e a sua #“insurancetization”;
CONCLUSÃO: maximizamos claramente valor para todos os #stakeholders do mercado: clientes – mantemos a proximidade, a relação e a conveniência; mantemos um grau de informação,
que exige na maioria dos riscos intervenção humana; garantimos rendimentos crescentes com base na especialização e nas economias de escala para Brokers e Agentes, mantendo o seu “basic original“ de uma rede #iconectada pela “mutualização da actividade” como nos ensina,
a teoria das vantagens comparativas.
Autor : Fernandes da Silva
General Manager: A. Fernandes da Silva Consulting Lda
