Novos agentes de seguros: falhar ou não falhar eis a questão

Observando a realidade dos novos agentes que adquiriram a habilitação profissional para o exercicio da atividade, constatamos que passados 12 meses a maioria abandonou o projeto total ou parcialmente.

Quais são os setores de atividade com tão elevada taxa de desistência?
Importa então tentar perceber o que leva os novos agentes de seguros, a desistirem do negócio?

Poderemos á partida considerar dois pontos de arranque para o início da atividade: os que são iniciados por uma empresa de seguros e os outros.
Os novos candidatos a agentes de seguros, desenvolvidos por empresas de seguros, podem escolher programas que incluem a obtenção de habilitação profissional qualificante, complementada por programas de acompanhamento (por exemplo o que praticam as maiores seguradoras em Portugal), ou programas meramente habilitantes seguidos de incentivos especiais de apoio ao desenvolvimento do negócio, tendo como padrão a contrapartida de objetivos comerciais mensais.
Os restantes novos agentes que resolvem encetar uma carreira de vendas de seguros, tomando a iniciativa de obter a qualificação profissional adequada para se inscreverem junto de um corretor de seguros ou até de uma empresa de seguros, apresentam uma propensão para o sucesso maior.

 Quais as principais razões por que falham?

1. Falta de treino

Falta de treino para as vendas especificas de seguros, para o marketing potenciador das vendas de seguros e desconhecimento dos produtos de seguros. Quando concluíram a habilitação profissional qualificante, adquiriram os conhecimentos basilares institucionais de funcionamento da atividade seguradora, do funcionamento geral dos principais produtos dos ramos não vida e/ou ramo vida (hoje em dia com diferenciação entre a inclusão ou não de produtos de investimento baseados em seguros).

Mas o funcionamento da mediação de seguros especificamente, com algum entorno prático, não é proporcionado pela maioria das entidades formadoras autorizadas, porque não possuem acordos de colocação e apoio com incumbentes. A falta de conhecimento neste domínio, a falta de formação complementar de técnicas de venda, da escolha dos melhores “scripts”, e das técnicas de abordagem ao mercado, aliadas maioritariamente à falta de uma estratégia de ação e de um plano de negócios, conduzem ao desânimo e ao falhanço no curto prazo. Escolher as empresas de seguros com quem estabelecer as parcerias mais adequadas, passa claramente por perceber que áreas de seguros queremos trabalhar, porque a descoberta do nicho de interesse, é um caminho para garantir o foco e, portanto, o sucesso.

2. Falta de mentoring

Aprender a vender seguros, é similar a aprender a vender outros produtos financeiros tendo a intangibilidade como padrão. Mas sem um acompanhamento de perto, por um comercial de seguros, preferencialmente outro mediador de seguros ou alguém da sua equipa de vendas, demora-se imenso tempo (que pode não existir) a capturar os conhecimentos certos para se tornar um agente de sucesso. O sucesso testado nesta área, passa efetivamente no caso de o treino ser proporcionado por seguradoras, por alocar ao acompanhamento, um líder de equipa que partilhe “saber fazer”, mas com quem se partilhem os ganhos obtidos, porque de outro modo as vendas são um trabalho e não uma paixão. O sucesso maximizador, é o que pode ser proporcionado pelo fato de o novo agente se associar a um corretor com forte rede de agentes, que possua equipas comerciais de apoio e de suporte. A possibilidade de maximizar as soluções para o cliente num bom corretor com rede de agentes é claramente o caminho para o sucesso garantido. Porque vive o mesmo negócio, é, portanto, um par, capaz de proporcionar “guidance” para o efeito. 

3. Falta de sistemas de sucesso

A existência de ferramentas de suporte às simulações, à análise de risco, às cotações, à integração de canais, são uma forte alavanca para garantir sucesso. Os sistemas de apoio aos agentes (portais agregadores das diversas companhias) são uma marca distintiva para a escolha do parceiro “umbrella”, que qualquer novo agente deve avaliar para escolher onde se deve ancorar. Do conceito de sistema, fazem ainda parte ferramentas de apoio digital diferenciadas e “call centers” especializados no suporte à rede de agentes, com SLA (Service Level Agreements) definidos e entendidos. Recomenda-se que no processo de acolhimento, se invista tempo no treino destas ferramentas e na visita de conhecimentos dos diversos rostos.

 No “partner engagement “tem de haver espaço claro, para negociar horas de treino, quer do ponto de vista teórico, quer práticos dos produtos, quer ainda do treino das ferramentas de suporte. O “acide test” para o estabelecimento de uma parceria, passa por apresentar exemplos de sucesso registados e partilhar o seu testemunho de outros casos que tem crescido em parceria.  

4. Falta de clareza na definição de prioridades

Saber definir prioridades, e assumi-las na venda de seguros, é um processo que exige conhecer o ciclo económico da atividade seguradora e a sua interação com a restante economia. As prioridades têm de ser calculadas e quantificadas para se garantir sucesso. A experiência de coach, proporcionada por uma rede de partilha,(o que pressupõem a sua integração numa equipa mais vasta), é o ambiente necessário para que a competitividade interna proporcione estímulos motivacionais para crescer.  Avaliadas de modo sintético, as principais razões por que falham a maioria dos novos agentes de seguros, importa clarificar os passos necessários para evitar que tal aconteça.

• Verificar as diversas opções

A opção por um trabalho ligado por exemplo a um corretor que possua uma rede de agentes passará por um processo negocial prévio e por questionar e perceber as razões do sucesso (porque ninguém quer juntar-se a uma equipa perdedora) e a sua visão de futuro. A curiosidade de quer saber passa questionar por exemplo:

 – Em que consiste o programa de acolhimento e de treino para novos agentes?

– Como foi alcançado o grau de sucesso existente?

– Quem são as empresas de seguros onde a parceria é mais forte?

– Que tipo de apoio proporciona além das ferramentas informáticas?

– Que especialização devo ter nos primeiros seis meses, no primeiro ano de trabalho?

– Quais são as reclamações mais comuns recebidas no último ano de atividade?

– Como funciona um dia típico das diversas áreas de interlocução?

Naturalmente poderão ocorrer outras questões ajustadas, mas sempre decisivas para estabelecer um patamar de compromisso e de confiança para alcançar níveis de performance crescente.  

• Encontrar um player focado na produção

É realmente importante escolher um parceiro focado na produção, capaz de orientar a ação para as vendas, apoiar as vendas, encontrar soluções para ajudar a incrementar as vendas, não só negociando por exemplo protocolos com associações empresariais, clubes desportivos, sindicatos, etc., mas também procurando encontrar no mercado das empresas de seguros, ofertas customizadas distintivas. Existência em certos Mercados da figura de MGA, ajuda a escolher Parceiros que desenvolvem soluções customizadas para determinados tipos de riscos ou setores de atividade económica. Em Portugal essa figura não se aplica, mas a existência de corretores com capacidade e competências para acomodar agentes novos ou outro tipo de agentes pode fazer a diferença.

• Avaliar o funcionamento do sistema de suporte disponibilizado

 A visão integrada de uma ferramenta de apoio e suporte, como seja um portal é importante para um novo agente. Todavia, importa perceber se este integra além das simulações e cotações, também a cobrança e o pagamento de comissões. Mas, “last not be the least”, e, portanto, como o foco são as vendas, esse sistema de suporte ao dia a dia, deve integrar e partilhar prospects, alocados por área de ação, para ações comerciais de proximidade (sejam estas físicas ou telefónicas), originadas em social media leads, ou em website leads. É critico para quem quer ser, um novo agente de seguros de excelência, que todo o apoio a vendas seja o foco da parceria, mesmo quando esta é estabelecida diretamente com uma única seguradora.

 CONCLUSÃO:

A comprovação estatística do fim precoce da atividade da maioria dos novos agentes de seguros, não tem de ser uma fatalidade de uma escolha de uma carreira de vendas cujo sonho não se concretizou. Repito de vendas. Porque se muitos falham, também há outros que possuem ótimos padrões de sucesso. Das causas de insucesso destacamos a má organização da atividade, o mau treino, o fraco ou nulo coaching. Todas estas causas, podem ser evitadas, se começarem por escolher a entidade formadora certa e que lhes proporcione quer ancoragem para coaching e treino de vendas, quer formação profissional continua de acompanhamento.