Os clientes de seguros são e serão essencialmente relacionais
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Os clientes de seguros
Porque é que a distribuição na Indústria Seguradora é relacional?
Porque é que a consolidação da Distribuição de Seguros, não pode esquecer a relação com o cliente?
Poderão ser os Corretores de Seguros os grandes agregadores da Distribuição?
-Conseguirão estar perto dos Clientes, nessas circunstâncias?
Princípios com impacto no crescimento:
- Consolidação
- Customização
- Colaboração
- Consolidação:
A consolidação na indústria seguradora tem vindo a crescer de forma acentuada desde 2010, incorporando o efeito dimensão, para escalar a competitividade face á redução média de prémios e a digitalização de processos;
A Consolidação acelera baseada em 3 tendências:
- Alternativas de capital barato para apoiar o crescimento e as aquisições e transferir retorno para os financiadores como hedge funds e private equity). (Exemplo os 2 maiores insurance brokers do mundo valem tanto como os restantes 90 seguintes no ranking)
- Estagnação de Lucros, decorrentes da falta de dimensão para incorporar os ganhos tecnológicos que não conseguem refletir a ineficiência dos custos de estrutura.
- Melhoria da Presença Local, através da capilaridade proporcionada pelo acolhimento de Redes cada mais vez órfãos pelo desenvolvimento tecnológico e da centralização física dos Seguradores no terreno
- Customização:
A globalização de riscos e de tendências nos consumidores, permite cada vez mais encarar o futuro como mais uniforme, ultrapassando as barreiras locais, o que conduz a uma escala de operação cada vez maior;
Os consumidores encaram cada vez mais os seus brokers como:
- Fornecedores de Serviços – porque de fato, aconselham os seus riscos – quer por transferência, quer por mitigação dos mesmos. Isso deve traduzir se na construção de Redes de Protocolos que interconectem de imediato o Cliente Corporativo e Segurador, via broker, com Agências de Imobiliário, com Agências de Viagens….
Aqui os Brokers fornecem soluções de aconselhamento como “segurar coleções de arte”, segurar “os complementos de reforma” os “employees bennefits”.
- Fornecedores de Produtos – os compradores querem os produtos como soluções transacionais (commodities) e como convenientes (easy of doing business) como comprar o seguro do carro, o seguro de viagem, etc.
O papel da customização pode assumir o papel de destruição de “incumbentes” via:
- Distribuição Direta (ex: Hiscox para SME)
- E brokerage (tal como Coverhound) onde os consumidores submetem a informação de cotação on-line;
- Peer to Peer: tal como a Lemonade
Colaboração:
As novas tecnologias digitais tem vindo a potenciar a transformação da indústria: tais como IoT ; Blockchain ; I.A.; Big Data,….o que permite aumentar os níveis de informação desejáveis e a sua disponibilização para os consumidores. Isto aumenta a eficiência dos Distribuidores, … e seguradores.
As plataformas digitais, estão a fazer o seu caminho … e os Seguradores cada vez mais estão a ser agentes de Mercado, com modelos de distribuição alternativos (que vão para além da tradicional Rede de Agentes, Redes bancárias, Redes alternativas como agências de viagens, Redes diretas cativas) através de distribuição telefónica e por internet.
Assim teremos dois possíveis cenários:
- Broker-centric – baseado na agregação de redes de agentes de média e pequena dimensão em torno dos corretores
- Direct-to-consumer – baseado na agregação na lógica de agentes de mercado das seguradoras com integração das novas tendências de consumo digital
Aqui os BROKERS terão um papel fundamental para as mudanças disruptivas (que no espaço Europeu está a caminhar a consolidação dos modelos de presença junto do cliente final) a saber:
- Agregando os Agentes de pequena dimensão
- Comprando os Agentes de média de dimensão e com carácter de especialização
- Oferecendo serviço de aconselhamento, porque independentes e em articulação com várias Seguradoras
- Assumindo um papel de alavancagem digital da sua Rede de Agentes locais, incorporando um modelo de visibilidade/venda no share to share of comissions revenue.
Em síntese
Para os consumidores há vantagens em trabalhar com Brokers, porque a eficiência das economias de escala tornar-se-á evidente na oferta de uma larga base de conhecimento para escolha junto de um único interlocutor.
No final do dia o Consumidor terá acesso a ganhos de uma informação e/ou aconselhamento mais claro, quanto a alternativas de condições e/ou preço, geradas por um Broker Especializado em Rede de Agentes, face a um simples Agente (exclusivo ou multimarca)
Para os consumidores– clientes de Brokeres de larga escala as vantagens centram se em:
- Na capacidade de aconselhar o melhor benchmark das coberturas;
- Na capacidade de aconselhar o melhor benchmark de prémios;
- Na capacidade de aconselhar o melhor benchmark de resolução de sinistros
Autor : Fernandes da Silva
General Manager: A. Fernandes da Silva Consulting Lda
