A Teoria Económica das Vantagens Comparadas  ajuda a compreender

Com a Pandemia do Covid-19 muito se tem escrito sobre o efeito acelerador da transformação digital nos diversos negócios, capaz de resolver o gap do distanciamento, e da ausência de contacto físico que a crise sanitária provoca na Economia em geral.
Mas passados estes meses de pandemia e como mostram diversos estudos e inquéritos, começa a perceber-se que este crescimento digital decorre mais de uma necessidade de circunstância do que uma apetência intrínseca do consumidor. 

E no âmbito da distribuição de seguros, naturalmente o tema está em discussão e divide opiniões sobre os atuais modelos de distribuição. Mas não devemos esquecer que há esforços acrescidos dos diversos stakeholders da cadeia de valor no sentido de incorporarem as inovações tecnológicas e desenvolverem modelos de negócio, mais customer friendly, e com mais profit value.
Mas importa ter presente: a tendência dos negócios, da educação, das relações sociais, etc. não pode esquecer o #efeito relacional, que não se apaga com a incorporação das novas tecnologias suportadas pela IA, pela Cloud, etc. e refletida na #mobile relationship. 

1. A consolidação do mercado de distribuição de seguros no contexto da pandemia e a aplicação das vantagens comparadas 

Conjugando a evolução tecnológica e a trajetória da consolidação económica que atingiu o setor segurador e acelerou na sequência da crise económica de 2008, percebemos todos que as crises se transformam em oportunidades para redefinirmos os perfis dos modelos de negócio, como está a acontecer com a atual crise sanitária.Todavia importa olhar para a mesma á luz da teoria das vantagens comparativas de David Ricardo.
Mas quando os Economistas Clássicos tentaram perceber os melhores caminhos para desenvolver o comércio internacional entre países, que produziam e comercializavam os mesmos produtos, focaram-se na produtividade associada ao fator trabalho, de modo a perceberem quanto a especialização conduziria a um aumento de riqueza, em vez de se anular por via de ganhos de soma nula.
Não é nosso âmbito analisar os 10 pressupostos do modelo clássico em causa, mas tão somente perceber o que podemos aplicar á distribuição de seguros no contexto atual.
Assim importa perceber se a atual tendência da distribuição de Seguros em Portugal pode seguir de perto a teoria das vantagens comparadas ou relativas de David Ricardo?

 Em nosso entender a resposta é clara. Mas elenquemos os desafios da especialização, para maximizarmos a clareza da mesma.
Num contexto de forte proteção dos consumidores, como refletido nas ações de contexto legislativo da UE, de que a diretiva da distribuição de seguros (plasmada na Lei 7/2019) – para só nos situarmos na temática da distribuição de seguros, olhemos para os desafios: 

1 – Da mudança de hábitos dos consumidores de seguros e sua proteção; 

2 – Da necessidade de reorganização interna, de aumento da escala de produção e da geração integrada de valor para os stakeholders; 

• O teletrabalho direcionou as empresas para a necessidade de proteger os seus melhores ativos, as pessoas e o seu talento, conjugando com a necessidade de não interrupção das cadeias de fornecimento e de negócio. 

Os consumidores passaram a aceitar melhor o não contacto físico e a aceder á satisfação das suas necessidades on-line, muito embora exista uma forte necessidade de proteção quanto á qualidade e consequências das suas decisões de compra (que qualquer onde de nós já sentiu na “pele”). O digital e de modo especial o #mobile tenderá a assumir, foro de monopólio na conexão vendedor-consumidor. O avanço do 5G melhorará a experiência do consumidor neste âmbito, assim o esperamos. Todavia esta aceleração poderá sofrer algum retrocesso como o mostram os inquéritos de satisfação desenvolvidos neste sentido pelas grandes consultoras internacionais, porque a logística de distribuição não se ajustou e está a gerar muito desconforto, bem como a falta preparação dos produtos a distribuir (desde empacotamento, a prazos de entrega, etc.) 

No caso dos seguros, continuamos sem produtos desenhados para as soluções digitais, com as “prateleiras” clássicas de coberturas, exclusões e capitais de pacote, em alternativa à segmentação da escolha. Sem pricing diferenciado e transparente. Sem flexibilidade de utilização e integração na evolução do ciclo contratual.

O processo de simplificação de linguagem contratual não evoluiu, com exceções ainda não presentes no mercado Europeu (exemplo o caso da FWD Group que demorou 8 anos a simplificar 50% do conteúdo das suas apólices). Ora os desafios para o consumidor para enveredar por escolhas digitais de produtos de seguros estão claramente atrasados.
Mas as Seguradoras, que se tem preocupado muito com os processos, que tem integrado soluções de  diversas #insurtech disruptivas, evidenciam como preocupação, poder contactar em direto com o tomador de seguro ou com os segurados ( fazendo campanhas de melhoria da sua base de dados de email e telefone e pouco mais) e se possível “dispensarem” a força principal da indústria : os seus Corretores e Agentes que quer na área Não Vida quer Vida Risco são pilares de crescimento, ao contrário de outros canais ( ver a quebra de quota em Vida do Canal Bancário e a estagnação das vendas diretas – recentemente comentado face á evolução do 1º semestre de 2020). 

• A tendência da redução de margens que se vem acentuando na produção e na distribuição de seguros, traduz-se na necessidade de redução constante de custos e na consolidação da indústria, para se capturarem os benefícios das economias de escala e de scope, geradoras de valor que viabilizem as diversas entidades produtivas. 

A distribuição, tem caminhado para o acelerar da interação com o cliente por meios mais digitais (aumentou o claramente o número de chamadas e de pedidos por email) no contexto da aceleração da crise sanitária. Mas esta tendência pode e deve consolidar se através da reorganização dos canais de call-center (sejam inbound para responder a pedidos, para esclarecer dúvidas, sejam outbound para maximizar campanhas proprietárias, ou para melhorar a fidelização). A libertação de recursos internos, permitem gerar ganhos de eficiência e qualidade, necessários para um aumento da relação com os clientes. O número de contactos com os mesmos, nas horas mais convenientes, são o caminho a percorrer num tempo onde a proximidade se exige, mormente em segmentos mais midle age. 

• O desenvolvimento de soluções digitais de recolha de pedidos, de oferta de soluções diferenciadas (até prejudicadas pela falta de visão disruptiva da indústria) on-line, deve cruzar se com soluções de produto #app-mobile. 

2. A chave dicotómica: relação vs. digitalização

É comum dizer se, com base na experiência histórica, que o negócio dos seguros é um negócio de relação.
Este é um facto industicutivel e está na sua génese secular. Daí o modelo de capilaridade existente e que os evangelizadores da distribuição digital sonham ocupar. Mas os pontos críticos não estão nos processos, nas campanhas, mas sim na confiança e a mesma é garantida por quem “explica” o segurês. Ou será que alguém tem paciência e/ou compreensão para ler e interpretar o clausulado de uma apólice com vinte ou mais páginas? Alguém tem o topete de construir uma folha de excell comparativa das condições das diversas clausulas quantitativas e qualitativas de várias ofertas para poder escolher? Quem pode em bom rigor fazer isso, são os corretores e ou agentes independentes…porque os sites comparadores apenas avaliam preços e pouco mais, esquecendo o esclarecimento qualitativo e garantistico das diferentes soluções de mercado, ignorando ainda a experiência no serviço de regularização de sinistros. Assim face á experiência observada no mercado Europeu e Português procuramos simplificar a tipificação dos distribuidores de seguros na ótica relação-digitalização em: 

• Brokers especializados em grandes riscos
• Brokers especializados na gestão de redes de distribuição
• Agentes independentes
• Agentes á procura de proteção

• Sendo o mercado português bastante atomizado, a existência de brokers especializados é reduzida (seja em riscos de colheitas, ou alguns riscos industriais) ou então traduz a incorporação da presença de brokers internacionais e seu expertise.

Todavia, tenderão a alargar o seu âmbito de ação para viabilizarem a prazo a respetiva operação. 

• Os Brokers especializados na gestão de Redes de distribuição são aqueles que melhor incorporam o “espírito da mutualização dos seguros desde a sua génese” e, portanto, conjugam expertise (normalmente associada a ao fato de serem quadros relevantes de Seguradoras), networking na mediação e escala relacional alargada. 

• Detém especialização para riscos Corporate, riscos Institucionais e Particulares, etc.
• Detém especialização para riscos de Retalho, e especializados
• Trabalham as áreas de Não Vida, Vida e/ou Crédito
• Desenvolvem ferramentas relacionais como Protocolos e/ou Acordos para associações, grupos desportivos, grandes instituições privadas ou públicas, …
• Oferecem soluções integrativas á sua Rede de Parceiros (sejam via portais de suporte á venda, de gestão da cobrança, interação com sinistros, de marketing,).
• Oferecem soluções de formação e aperfeiçoamento continuo capazes de catapultar as competências das suas Equipas e Parceiros
• Oferecem soluções de proximidade física através de Redes de escritórios para suporte aos clientes e á sua Rede de Agentes
• Cultivam o relacionamento com todos os risk takers do mercado 

• Os Agentes Independentes (aqui poderemos estar perante Agentes propriamente ditos ou pequenos corretores), normalmente desenvolvem o seu negócio numa ótica de dimensão local, com estruturas muito familiares.

 Relacionam se com algumas Seguradoras, tendo, todavia, a sua ancoragem assente em duas ou três. Por vezes para suportarem negócios de maior dimensão, procuram “parcerias” com Brokers especializados na gestão da Rede de Parceiros. E cada vez mais, em muitos casos de carteiras abaixo de um milhão de Euros passam a “integrar a sua carteira” em grandes Brokers, otimizando a sua relação de produção e focando se na angariação de novos clientes e ou equipamento da carteira existente com baixíssimas estruturas de custos e melhorias de EBITDA. 

• Agentes “á procura de proteção” – são uma multiplicidade de players que coexistem no mercado da distribuição de seguros, e onde se englobam “novos candidatos” a agentes, agentes a titulo acessório, agentes com carteiras de pequena dimensão ( abaixo de 300€ de carteira),distribuidores de automóveis que querem oferecer serviço completo com crédito e seguros, agentes imobiliários que oferecem intervenção para seguros associados ao imóvel e vida das pessoas, mediadores de crédito bancário que procuram “ajudar” na seleção de seguros aos clientes, empresas de contabilidade que “sugerem” seguros aos próprios clientes, empresas gestoras de condomínios que são parte interessada em propostas de seguros ,…

 Todos estes players tem dois caminhos claros: 

• Tornarem meros prolongamentos de uma Seguradora – vulgo tornarem agentes exclusivos (mas aqui claramente deixam de oferecer aos clientes soluções plurais e transparentes como preconizado pelas regras de defesa do consumidor) 

• Tornarem PDEADS ou Subagentes de Redes estruturadas de grandes Brokers, que lhes garantem pluralidade de soluções, de suporte e de proximidade

3. A Evolução do mercado de serviços imobiliários e o recuo da presença física da banca

 A Banca tem vindo a recuar fisicamente (leia-se fechando balcões) quer por inépcia própria, quer pela emergência de novas soluções de serviços bancários massificados através de fintech, quer pela alteração conjugada de hábitos dos consumidores. A tudo isto emerge a necessidade de se encontrar um novo paradigma de exploração do negócio, face às baixas taxas de juro, que corroem as margens financeiras e a viabilidade de modelos de negócio que deviam ter mudado desde o início do milénio. A adaptação tem um caminho já percorrido, que consiste na externalização dos negócios a custo variável, como o crédito imobiliário, os cartões de crédito, a angariação de recursos,contas, etc.

Mas que tenderá a ser incrementado. E aqui focando-nos na mediação imobiliária – seja via imobiliárias, seja via mediadores de crédito, também a teoria da especialização das vantagens comparadas não pode, nem deve confundir-se, seja por imperativos de exploração, seja por imperativos legais (como a Lei de Distribuição de Seguros e a necessidade de competências para os PDEADS dos Agentes e ou MSTA, ou a nova Lei de Branqueamento de Capitais e Financiamento ao Terrorismo recentemente publicada). A nossa sugestão é simples: a associação ou parceria com “brokers especializados na distribuição” capazes de oferecer soluções plurais aos clientes, com suporte digital e/ou linhas dedicadas, que garantam uma relação de transparência para o cliente, evitando conflitos de interesse e litigância por falta ou má informação e ou pluralidade na decisão de escolha.

4. Onde estará a chave para uma solução win-win?

 A teoria das vantagens comparadas da Economia, aplicada á distribuição de seguros caminha para:

• Diferenciarem se oportunidades de negócios, a partir do mesmo interface que é o cliente (seja este um mero particular, ou uma entidade coletiva)
• Perceber que as entropias associadas ao “engavetamento” da relação com os clientes, podem ser dispersadas com outros players que nos complementam, e garantem especialização funcional e operacional
• Garantir foco e sucesso, de quem está mais bem posicionado para numa economia de partilha, cumprindo requisitos de transparência, de legalidade e de viabilidade económica

 Desde modo Agentes de Seguros de média dimensão ou de pequena dimensão, vendedores de imóveis ou mediadores de crédito junto da Banca e/ou Financeiras, stands de automóveis que oferecem serviço total ao cliente (incluindo seguro auto), gabinetes de contabilidade que “encaminham” seguros”, empresas gestoras de condomínios que tratam do seguro de condomínio – todos a necessitar obrigatoriamente de fazerem o curso de “pessoas diretamente envolvidas na distribuição de seguros” (PDEADS) sejam para os seus responsáveis, seja para os seus colaboradores, devem maximizar valor, estabelecendo parcerias com “Brokers com especializados em Redes de distribuição”.

Esta é uma tendência que claramente se está a acentuar. Há que escolher e preparar o ano de 2021 em força.