Porque devem os Distribuidores de Seguros ajustar o seu modelo de negócio de Vida?
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Podem os Consumidores de Seguros de Vida aumentar a sua satisfação?
Os Clientes de Seguros de Vida continuam a sinalizar uma necessidade crescente de Proteção Financeira. Proteção financeira para riscos associados ao bem-estar da Família, ao bem-estar Próprio, ao bem-estar social.
Esta é claramente uma tendência na EU onde o ramo Vida cresceu em 2018 cerca de 11,5%, face ao crescimento de 0,8% no Ramo Não Vida.
Em Portugal os dados publicados pela ASF revelam:
- Um forte crescimento do Ramo Vida 15,9%
- Um bom crescimento do Ramo Não Vida 7,3%
- No Ramo Vida a componente – Fundos de Pensões cresceu 34,7%
Todavia sabemos que a Distribuição de Vida é dominada na Europa do Sul (e em Portugal) pelo canal Bancassurance – 80% é capturada via Bancos (Malta 82%; Turquia 80%, Itália 80%, PORTUGAL 80%).
França 62% e Espanha 61% estão próximos, mas longe da posição dominante acima. Em países como Bélgica (30%), Grécia (30%), Polónia (30%); Hungria (32%), Luxemburgo (22%), Alemanha (20%) a restante intermediação domina com destaque para Brokers e Agentes.
Em contrapartida no ramo Não Vida os canais de Brokers e Agentes dominam claramente, restando para a Bancassurance quotas que vão de 0% a 17%.
O predomínio do Ramo Vida esteve e está muito mesclado pelo efeito transformação de produtos financeiros em produtos de seguros, potenciando a disponibilização de efeitos fiscais sobre tabuas demográficas e o efeito escala da securitização dos balanços dos Bancos (numa ótica de triplicação da retirada de rendimento – via comissão de angariação, de gestão e de deposito a que acresce a de transformação de ativos subjacentes).
Os Reguladores têm vindo a clarificar as regras e os efeitos sobre os Balanços dos Bancos, penalizando os respetivos custos de capital, para aumentar a transparência e a defesa dos interesses dos consumidores destes produtos de Seguros. Isto está claramente regulado nos Basel/Solvency II Models.
A maioria dos operadores híbridos (Bancos com participação em Seguradores) adota o chamado “standard model”. Este efeito reflete se na necessidade de padronização das margens dos produtos Vida Risco, com claros reflexos na rigidez dos prémios junto dos consumidores e por outro num matching desajustado em termos de maturidade para os produtos financeiros como PPR, Capitalizações, etc.
Podem os Reguladores ajudarem a equilibrar o Mercado de Vida?
A resposta é: SIM
- Retirando os efeitos fiscais ás carteiras aos produtos híbridos de Vida (como Produtos de Capitalização), que beneficiam os Bancos ao reduzirem ou eliminarem a tributação das “bonds”
- Ao garantirem que os depositantes não são induzidos na transferência de produtos mais garantidos como depósitos para produtos estruturados designados de seguros
- A transparência deixa de existir quando a canibalização da poupança dos clientes não está ao serviço nem da sua proteção financeira, nem da garantia de que estamos perante uma satisfação de uma necessidade de longo prazo com um complemento de reforma
- Exigindo a simplificação de processos e retirando densidade ás interligações inter-empresas participadas (criando chinese walls) para reduzir o risco operacional.
- Evitando o contágio de “produtos de crédito” em produtos de seguros com maturidades desalinhas. Podem os distribuidores tradicionais de Seguros Vida maximizarem o fator proximidade nos Clientes?O efeito reputacional da crise financeira de 2008 sobre os Bancos e as elevadas perdas infligidas aos clientes, colocaram a descoberto a necessidade de um aconselhamento baseado na ética, na transparência, na proximidade.A digitalização acelerada dos modelos de negócio bancário e segurador, reduzindo a presença física das tradicionais agências bancárias”, abrem claramente caminho para o papel dos Brokers de Seguros e Agentes de Seguros:
- Porque conhecem os clientes – efeito proximidade
- Porque lhes oferecem soluções na mesma “linguagem” do seu ambiente de atividade económica e familiar
- Porque os podem ajudar, sem estarem a pensar no “recebimento de bónus milionários”
- Porque na sua génese estão os princípios da mutualização dos riscos – a economia social
- Porque os Reguladores da EU e Nacionais tem vindo a desenvolver legislação de proteção do direito de escolha dos consumidores, como quando contratam um seguro de Vida (combatendo a famosa chantagem – “se colocar o seguro no seu Mediador agrava-lhe o seu spread”
CONCLUSÃO:
Os modelos complexos de distribuição de seguros via canal bancário demonstraram claramente o seu efeito nefasto sobre a transparência no direito á escolha dos consumidores de Seguros de Vida e Não Vida.Induziram as más vendas de produtos de seguros, não cuidando de assegurar a “qualidade dos produtos” e o seu ajustamento ás necessidades ( exemplos não faltam desde alterações de preçários sobre as condições de comercialização de produtos financeiros, passando pela transformação de poupança em produtos desajustados do perfil financeiro do cliente, ao aumento de cross-selling puro e duro, á venda de produtos de vida risco associados ao credito hipotecário valorizando somente as coberturas de morte e IAD, ou seja as reais necessidades dos Bancos, esquecendo os clientes e a sua Família).
A conflitualidade crescente dos clientes em muitas sucursais Bancárias decorre destes abusos.
Autor : Fernandes da Silva
General Manager: A. Fernandes da Silva Consulting Lda
