Que evolução nos modelos de distribuição de Seguros (2): A abordagem do canal”Brokers and Agents “(continuação)
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Que evolução nos modelos de distribuição de Seguros (2)
Continuando a nossa reflexão sobre a evolução da distribuição no mercado de seguros e focando na abordagem de Brokers and Agents Network, queremos destacar:
- -Os distribuidores (brokers e Agentes) tem de mudar o seu posicionamento, apresentando valor para os seus clientes, via canais digitais e suas ferramentas de trabalho;
- Esse valor passa pela pedagogia, pela sensibilização, pela partilha de parcerias, pela facilitação de processos (esta será uma fonte de valor para o Broker e Agente);
- Os distribuidores (brokers e Agentes) tem de saber propor soluções para os Risk takers desenvolverem – porque estão na linha da frente da customer journey;
- Os canais (brokers e Agentes) terão de ter presença digital (Site, RS, Blog)ou deixarão de “existir”;
- Os canais (brokers e Agentes) terão de comunicar e partilhar inovações tecnológicas associadas á proteção e segurança dos seus clientes ( numa visão holística com os seus fornecedores – seguradoras);
- Os canais (brokers e Agentes) tem claramente de se posicionar ou como masters ou como afiliados ( veremos de seguida);
- Os canais (brokers e Agentes) devem evitar serem meros repetidores da website mania dos Seguradores
Mas a optimização destas questões operacionais, exigem um investimento financeiro e técnico com algum peso na estrutura de custos de cada distribuidor.
O alinhamento do modelo de negócio para conseguir a escalabilidade exigida pressupõem dimensões em que as economias de escala são necessárias para poder oferecer ao cliente os necessários níveis de serviço ( anytime, anywhere):
- Solução Master : (Brokers e/ou Main Agents) – desenvolvem ferramentas de interação com as Seguradoras e assistem uma Rede de Sub-agentes, garantindo lhes qualidade, serviço, oportunidade de colocação, e remuneração em linha, libertando-os para o foco de detecção de riscos localizados e relação com os clientes.Esta solução pressupõem uma equipa profissional de relação, um portal de suporte e presença física no território alvo de atuação.
2. Solução Master: ( Brokers e/ou Main Agents) – focada numa rede de sub-agentes especialistas em determinados riscos e/ou sectores de atividade, com apoio exclusivo de ferramentas digitais (Portal, Site de recolha) e complementares como telefônicos ( onde a video chamada com a “central de relação com os risk taker está presente).
3. Solução Individual ( capturada pelas Seguradoras) – com distribuição franchisada e onde a proposta de valor ao cliente é um reflexo do modelo atual ( porque econômica e tecnicamente subsidiada via risk taker)
CONCLUSÃO: Em que modelos queremos operar? Num modeloB2B2C como o atual ou como a solução C) onde existe uma mistura de papeis dos diversos intervenientes ou num modelo mais proximo da transparência de qualquer negocio B2C ( onde os Master e os sub-agentes partilham do mesmo ecosistema – solução A e B) perante os clientes, e portanto entregam aos risk taker que melhor solução apresentam os riscos dos clientes. A relação dos Master com os Seguradores assumirá claramente uma posição B2B.
Autor : Fernandes da Silva
General Manager: A. Fernandes da Silva Consulting Lda
