Sete razões para esta oportunidade

Vender seguros é de fato uma escolha, principalmente para quem está a começar, ou quer começar e não sabe como, tanto mais que a área das vendas com a pandemia tem perdido terreno como área de especialização, face a alternativas como é o caso do marketing digital – um conjunto de ferramentas ao serviço do marketing para alavancar qualquer negócio.

 Mas porque é que as vendas de seguros, hoje são menos relacionais?

 Porque antecipamos um consumidor mais digital, em que os algoritmos embutidos nos chatbots podem substituir as questões presenciais, com menor nível de entropia. 

A lei dos grandes números, aplicada á comunicação digital, gerará taxas de sucesso a custo tendencialmente mais baixos, ignorando a comunicação física e até telefónica.

 Recordando Jean Baptiste Say…

 Se este paradigma implícito fosse verdadeiro, no limite não seriam necessários players na distribuição de seguros, e o consumidor final utilizaria a sua capacidade de escolha consultando os diversos sites das empresas de seguros numa lógica intrínseca de comparador ele mesmo (esquecendo a famosa lei de J.B Say sobre as vantagens económicas do comércio).

 Mas a liberdade de escolha e a capacidade de escolha, não se resume ao preço, nem ao nível de serviço esperado no momento em que ocorre o sinistro. Começa assim por expor as necessidades e convertê-las em linguagem de seguros, pela confiança que uma marca gera, e mais do que isso por um rosto e uma voz que podemos escrutinar.

 Portanto vender seguros, faz-se com relação pessoal e com a confiança emergente, que se detém ou que se gera.

 Milestones a reter:

•  A liberdade para vender

Os distribuidores de seguros, bem-sucedidos, normalmente são pessoas que apreciam a liberdade de trabalhar, quando querem, e com quem querem, sem terem de ver nisso um sacrifico, quando o seu foco são os clientes. 

• A construção de um património (valor)

As carteiras de seguros, são o produto do processo de vendas e das técnicas de retenção usadas, melhores ou piores, e que se traduzem num crescimento desse mesmo ativo e consequente comissionamento.

A qualidade de vida dos distribuidores de seguros de sucesso, é tanto maior, quanto maior é, a sua atuação em torno do bom relacionamento com clientes (e aqui não estamos a falar de arte, mas essencialmente de regras recorrentes) e a sua capacidade de potenciar a equipa que elegeu ara trabalhar.

• A oportunidade de fazer crescer o rendimento

 Construir uma “carteira de seguros” seja esta mais especializada, ou universal, é um caminho que se faz, de modo muito próximo, com o que se pratica nas carteiras de investimentos, sendo que aqui o efeito capitalização, é o que decorre dos multiplicadores da de taxa de equipamento (cross-selling, up-selling), adicionado do número de clientes novos, deduzido do efeito “churn-rate”. 

A capacidade de aumentar o rendimento depende, portanto da capacidade de estabelecer objetivos realistas, face ao mercado (portanto com ambição por superar sempre a média do mercado/setor de atividade) e cumpri-los, com ética (maximizando a taxa de reinvestimento dos cash flows gerados)

Vender seguros é, uma boa escolha para aumentar o rendimento[i] 

• Uma maneira de fazer a diferença na vida dos consumidores

Normalmente os novos agentes de seguros, depois de obterem a sua habilitação profissional para o exercicio da profissão, tendem a não saber como iniciar a sua carreira. Isso traduz-se numa taxa de desistência de cerca de 92% no final de ano, tanto em Portugal, como nos USA.

Porquê? 

Porque a formação não os preparou para ação[ii], porque não definiram o âmbito da sua especialização de contactos e, portanto, abordam os clientes sem um foco específico. 

A sugestão da iniciação pelo ramo Vida (recomendada por empresas de seguros universais á sua nóvel rede), fornece normalmente graus de motivação acrescidos, porque a tangibilidade do foco no cliente é maior, o impacto de sinistros mais dilatado no tempo, e isso permite ganhar espaço de abordagem e receber estímulos de gratificação imediata dos clientes, além de maior rendimento da parte das empresas de seguros. 

Quando falamos em seguros de Vida, estamos a falar em seguros de Pessoas, como saúde, acidentes pessoais.

 Saber levantar as necessidades potenciais do cliente é o caminho para quem começa a falar do seu “super” produto, porque o cliente vai recordar o contacto, se vier a ter uma morte, uma doença, um acidente… e o agente tornar-se-á no seu mentor/consultor/confidente desejado, mesmo que lhe tenha fechado a porta na cara. 

• Uma atividade baseada no sucesso: 

Vender seguros não é “rocket science”, mas sim trabalho e trabalho árduo, onde a palavra “ajudar” tem de saber ser conjugada e essencialmente praticada. 

Os produtos de seguros de pessoas, são normalmente simples e de compreensão fácil, porque qualquer agente de seguros pode facilmente “calçar as botas” do cliente e por isso, para iniciados, este parece-me o caminho acertado. 

Mas para isso, temos de ter uma forte disciplina de foco nas necessidades do cliente, a qual facilita e muito a construção natural de um “network” alavancador da base de crescimento da atividade. 

Para os seguros mais complexos, normalmente associados aos seguros empresariais ou catastróficos, o princípio mantém se o mesmo, a partir de uma equipa de especialistas, onde a abordagem por setores de atividade é o caminho para uma base de atividade de sucesso.  

• A sistemática de vendas

A minha experiência comercial na venda de seguros, teve duas áreas de atuação: a venda em rede de agentes e a abordagem da bancassurance.

Recordo que o sucesso da bancassurance, passa no que concerne às vendas pelo desenvolvimento de um plano de sistemática comercial, em que os gestores comerciais da Banca seguem disciplinadamente um guião de abordagem, com métricas de monitorização curtas, dos produtos disponibilizados, pelas empresas de seguros com quem tem parceria.

A capacidade de multiplicar os contratos novos, de forma recorrente, é razão de ser porque as empresas de seguros, sonham protocolar essas parcerias, com uma base de atividade alargada pela carteira de clientes.

Vender seguros é um ato de repetição diário que combina serviço, marketing e capacidade de venda, onde o fator critico é a disciplina de trabalho.

• A construção de um roadmap para o sucesso:

O sucesso nas vendas de seguros, não é um grande segredo.

Mas passa pela definição de um plano de atuação diário, onde todos os dias devemos “fechar vendas”.

Não é preciso reinventar a roda das vendas. Mas é preciso escolher a metodologia da abordagem (porque há várias) e segui-la disciplinadamente, com objetivos quantificados.

É preciso escolher as parcerias das empresas de seguros, para o foco da ação que estabelecemos, bem como o suporte de mentoring que queremos – o de uma companhia de seguros, ou de um corretor de seguros, que saiba interagir com rede de agentes, ou apenas uma interação on-line.

• Em síntese:

O modelo de crescimento acompanhado, quando há capacidade de suporte desse acompanhamento, é o segredo para um sucesso garantido, porque a capacidade para aprender é melhorada, quando estamos com alguém com capacidade para ensinar e o efeito “grupo” nos negócios de relação estimula imenso.

[i] A evolução do número de agentes de seguros (99% do número de distribuidores) segundo a ASF tem vindo a cair nos últimos 10 anos (em Dezembro de 2020 situava se abaixo dos 16 000), o que potencia o aumento do rendimento médio per capita dos distribuidores e o grau de atração de novos distribuidores mais capacitados (abordaremos os caminhos a explorar neste domínio noutra publicação)

 [ii] A minha experiência como Diretor Comercial da Tranquilidade Seguros, durante 9 anos, demonstrou -me que por exemplo o pôs-formação de um programa especial como era o dos Gestores de Seguros, onde havia formação in-company, tinha um padrão de sucesso superior aos padrões internacionais quando se selecionavam candidatos com perfil ajustado, quando a equipa de acompanhento comercial fazia o seu coach e mentoring semanalmente e o gerente de zona se envolvia no apoio e clarificação de objetivos. O foco em objetivos de particulares era critico para o processo de aprendizagem, muito embora não houvesse com clareza um plano de evolução para níveis de contratos mais complexos, aceleradores do rendimento dos agentes.